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看53岁还在白手起家的穷老头如何成为衬衣界的传奇

2016/10/24 10:56:00 来源: 评论(0)8 举报

衬衫??#20309;?#20013;心奢侈品

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  在日本,一个男人的衣柜里至少有5件衬衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每件衬衫79美元,不仅在日本卖到脱销,还把店开到了世界最高级?#20309;?#20013;心,纽约Madison Ave香奈儿店的?#21592;擼?#25104;为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人,每分钟销售过百,年赚千亿!他就是贞末良雄,一个53岁还在白手起家的穷老头,却做成了衬衣界传奇品牌!

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  眼看着公司倒闭,却无能为力

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  贞末良雄1940年出生在日本镰仓,小时候家里穷,过的很?#20102;?#33392;苦,总是受到身边同学的嘲笑和?#20598;貳4有?#36126;末良雄?#22836;?#35475;,未来,一定要做一个成功的商人!

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  然而现实却刚好相反,大学毕业后,他的职业生涯一路?#19994;?#23601;职过的服装企业,其中5家中途破产倒闭,到了35岁仍然贫困窘迫。

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  33岁,他在Van Jacket工作将近5年,任Van Jacket库存主管。这个品牌在当时的日本年轻人中广受欢迎,在大街上有人拎着Van的袋子都会被认为是很有品味的人。卖的特别火爆,就在公司其他人都沉浸在业绩爆表,狂欢庆祝的时候,他敏锐的发现:

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  公司的年营业额居然超过预计的三倍。也就是说生产部门,没有按照总部的预算,为了追求销售业绩,总在超额生产,一旦经济不景气,资金周转很容易出事。

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  因此?#30475;?#24320;会他都向董事会的老板们提醒:

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  “预算是100亿,营业额达到300亿,看起来是好事情,但是生产部擅自生产这种情况如果不加制止,日后一定会出现大问题。”

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  只是这样的言论,不仅没有引起老板们注意,反而被数落一顿。

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  最后的结果却是,真当日本经济下滑,Van Jacket因为库存太多,资金链断?#35759;?#30772;产倒闭!贞末良雄欲哭无泪。后来他又去了很多家服装公司,都得不?#34903;?#29992;,一怒之下,还是?#32422;?#21435;干公司!

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  7000块钱,和老婆创业

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  1991年,53岁的贞末良雄带?#29260;?#23376;用7000块钱在镰仓租了一家16平米的小店,余钱没有,雇不起人。

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  每天需要卖出三件衣服就能勉强活下去,

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  但是?#19994;?#30340;现实却是一天卖一件都很难。

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  贞末良雄敏锐的察觉,这模式不对,肯定是哪个方向出错了,要改变。

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  他开?#25380;此跡?#20160;么衣服是用户最需要的?!衬衫出现在了他的?#38498;#?#34924;衫不受?#31384;?#30340;影响,而且不分男女,不分年龄,销量一定很大。

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  他做的衬衫质量很好,却一直卖不出去,因为小店地理位置偏远,品牌知名度不高。为了宣传丈夫的衬衫,贞末良雄的妻子开始给各种女性杂志写文章,不少杂志发布镰仓衬衫的特辑后,越来越多的人开始关注到它,好口碑的不断流传,镰仓衬衫在许多人心中的地位也不断上升。

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  但镰仓衬衫的成功最大的原因,应该是末贞良雄独到的商业逻辑和真正的用户思维。

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  成功商业逻辑:真正的从用户出发

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  贞末良雄卖衬衫,死磕一点,一切从用户的角度想问题!

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  消费者?#36824;?#27880;他付出了多少

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  从决定商品售出价格的那一刻,才真正开始和消费者接触,消费者?#36824;?#27880;你的成本多少,他们?#36824;?#27880;?#32422;?#20184;出了多少。

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  镰仓衬衫以4900日元(折合人民币300块)一件的售价进入市场,这是日本大众都可?#36234;?#21463;的价格,品质却不比百货店售价10000日元的衬衫差。他认为,让消费者得到远超付出,一定能大卖!

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  砍掉渠道,替用户省钱

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  镰仓衬衫从来不花钱做广告,没有任何宣传,省掉了中间商?#26041;冢?#20840;球任何地方都可以买到镰仓衬衫,但却只在日本,美国,和台湾三处开了实体店,每天60多个国家的订单,都来?#26434;?#35821;国?#20351;?#32593;,全球统一价79美元一件,138美元包邮!

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  没有渠道的支持,就可?#32422;?#23569;加价率,从而替用户省钱。

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  工匠精神做衬衫,用户穿去?#27169;?#37117;觉得?#26223;?/strong>

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  不论普通衬衫,还是定制款,镰仓都会先给客人量体,然后推荐衬衫。

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  镰仓衬衫的全部生产?#26041;?#22343;在日本进行,绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只?#24515;?#20040;几个,手工制造就没法实?#33267;?#20135;,他们一个号码的花纹只有一件,卖完就没了。

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  穿上镰仓衬衫去商谈,不仅不会觉得低廉,寒酸,反而觉得?#26223;粒?#26377;面,因为款式限量,而且做工精致。

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  高级面料、天然贝类材质的钮扣、讲究的缝合细节等一连串?#23395;?#24037;艺制成,连?#29992;?#35265;过贞末良雄的英国时尚评论家Graham Marsh都认为:镰仓衬衫的产品比美国人还要明白他们失去的服装文化和产品质量。

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  中国最知名的时尚杂志都赞叹它:

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  这是我在美国见过的最棒的衬衫店!

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  让供应商赚钱,?#25293;?#32473;用户最好的东西

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  贞末良雄的布料,70%是由国内量品创始人虞黎达供应的。虞黎达说,你知道他跟贞末都是怎么谈判的吗?他会说,贞末,你们日币升值了,你的成本压力大了,我给你?#23548;?0%吧。但贞末会说,不要不要,你们中国劳动力成本上涨了,你的压力也很大,我不能让你承受那?#21019;?#30340;压力,不能?#23548;郟?#19981;能?#23548;?

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  他觉得一定不要让供应商吃亏,一定要让供应商赚钱,供应商才会把好东西给你,在好东西上加工的产品,?#25293;?#32473;用户最好的体验。

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  经过20多年的发展,现在的镰仓衬衫?#36828;?#20140;为中心,在日本拥有26家分店,每分钟销售数百件,年销量10亿件!

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  连美国曼哈顿麦迪逊都向镰仓衬衫发出了offer,要知道这可是爱马仕、巴宝莉、香奈尔、古驰等全球顶级奢侈品牌竞争最激烈的?#20309;?#20013;心。

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  2015年,镰仓衬衫不仅征服了讲究品质的纽约人, 在美国新地标布鲁克?#36139;?#24503;广场又开出一家分店,成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人!

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  从16平米的小店到世界最高级?#20309;?#20013;心,创哥认为贞末良雄是一个真正精通用户思维的大神,一切都是围绕用户出发,在做产品。

责任编辑:姚婷
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